一方は流通の優位性、もう一方はブランド・エクイティの優位性です。持株会社の動向は、長期的にはブランド・エクイティに有利に働くと考えています。
Thrasio社が株式公開に近づいているという噂が流れる中、Branded Group社、Elevate Brands社、Unybrands社、Technology Commerce Management社、Boosted Commerce社、Heyday社、Win Brands Group社などの競合他社が勢力を伸ばしています。テクノロジーは、それぞれの投資の実行可能性や潜在的なアップサイドを定量化する役割を果たしているかもしれませんが、ブランドの運命をアルゴリズムだけに頼って決定することはありません。しかし、最近まではそうではありませんでした。
OpenStore社は、Shopify社の販売者を支援するビジネスを拡大するために、3,000万ドルを調達したとAxiosが今週報じました。アマゾンの販売者にとってもビジネスが盛んなShopifyに、家内工業的な販売者持株会社が出現したことは、それを物語っています。Shopify社は引力のあるEコマースの世界を構築しています。OpenStoreの仕組みは以下の通りです。
- 小売業者がログイン情報を渡す
- OpenStoreでは、売上やその他の在庫データを確認
- ボットが翌営業日までに買収オファーを決定する
OpenStoreは現在、2億5,000万ドルの評価を受けており、すでに何千ものブランドを対象とした自動獲得ツールを発売しています。Shopify社の販売者は、中央集権的な販売プラットフォームを持たずに独自のサイトで販売していますが、OpenStoreは、Amazon社の販売者とは異なり、顧客との直接的な関係を持つこれらの販売者の豊かな性質を利用することができます。OpenStoreは、膨大な数のEコマースプレイヤーの中で目立つことに苦労している販売者をターゲットにしています。顧客獲得、マーケティング、ブランド認知は、マーチャントビジネスを構築する上で最もコストのかかる部分の一つであり、ShopifyにはAmazonのようなプロモーションアルゴリズムや検索機能がないため（ただし、Shopでは変化し始めています）、賢明な戦略と言えます。
Bloombergによると、Shopify社は、独自のストアフロント向け取引所を構築しており、ロールアップ機能に傾倒しているとのことです。商社は誰でもログインでき、OpenStoreのボットを使って、ビジネス全体の売却の入札を受けることができます。Shopifyのロールアップビジネスは、規模的には余裕があるものの、Amazonにはまだ遠く及ばない。アマゾンの販売者は、従来の中小企業の販売者よりも規模が大きい傾向にあるが、Shopifyの販売者は、ブランド・エクイティやネット・プロモーター・スコアの指標で高いスコアを出す傾向にある。Amazonの販売者にとって、顧客との関係を所有している人はほとんどいません。Amazonの顧客をターゲットにして、ブランドのネイティブカートに誘導するためには、少し洗練された広告やセールスファネルの開発が必要です。Shopifyのブランドアクワイアラーにとっては、ステップが1つ減ります。Win Brands Groupのような企業では、バックエンドのオペレーショナル・エクセレンス・システムを使って、オペレーションを改善し、マージンを増やし、重複を減らすことができます。OpenStoreが同じような戦略を持っているかどうかは、時間が解決してくれるだろう。
アマゾンの強みは、やはり商品の発見性です。このフォーマットに専念するロールアップ企業は、通常、短期的なリスクは少ないが、長期的なリスクが高いFBAブランドを買収します。これが重要な問題である。
新興のAmazonブランドは、ShopifyやBigCommerceなどのコマースプロバイダーで販売しても、同じような成功を収めることができるのでしょうか？
OpenStoreの競合であるPerch、Thrasio、Elevate Brandsなどは、新興のビジネスに焦点を当てています。これは彼らにとって意味のあることです。Amazonの小売業者が500万ドル以上の売上を達成するには、より少ない労力で済みます。Shopifyのマーチャントが同じことを達成するためには、より優れたセールスファネル、より強力な運営チーム、そして消費者が惹きつけられるブランドが必要です。失敗のリスクを減らすために、Win Brands Groupは年商8桁以上のブランドを買収しています。従来の方法で評価すると、これがベストな方法のように思えます。しかし、OpenStoreがWin Brands Groupと同じように、成長軌道の早い段階で強いビジネスを見極めることができれば、Shopify側のブランド買収に革命を起こすことができます。OpenStoreはこのようなタイプのブランドをアルゴリズムで検出できるのでしょうか？そして、それらを獲得したときに、適切なリテールブランドの開発に資する形でオペレーションを効率化できるのか？
今は、アマゾンのブランド獲得のビジネスが好ましいチャネルです。デジタル・ネイティブ・ブランドの状況について、最近のコメントを考えてみましょう。グローバル・ワイアード・アドバイザーズのマネージング・パートナーであるクリス・シップファーリングによるフォーブスへの寄稿記事のひとつでは、アマゾンのブランド買収に関する強気のケースを提示しています。
私は、今後3〜5年のうちに、キーワードランキング、レビューの獲得、コンバージョンの促進を優先したキャンペーンが、従来のブランディング戦略に取って代わると考えています。また、これらの手法の多くはすでに市場に浸透しているため、プレミアムブランドの定義は、Eコマースのベストプラクティスを反映したものに進化していくでしょう。
小売業のブランド心理について、これほど誤った評価がなされたことはありません。アルゴリズムが変化し、第三者のデータが減少し、プラットフォームが独自のプライベートブランドを育てる中で、ブランドの重要性はかつてないほど高まっています。ブランドは重要です。OpenStoreは、Shopifyの買収（定性）よりもAmazonの買収（定量）に近いモデルで成功することができるのです。
小売業者は、顧客との1対1の接触を望んでいます。また、ブランドにはメッセージや目的、視点が必要です。これらの要素は、Amazon.comよりもShopify.comの方が多く存在しています。関連する例として、以下をご覧ください。業界がShopifyブランドのロールアップに移行するにつれ、VCの支援を受けていないブランドは、Win Brands Groupのような投資ビークルから関心を寄せられる前に、成熟するまで待つ必要がなくなるでしょう。OpenStoreは、Win Brands GroupのデジタルネイティブなブランドのベテランたちやShopifyに特化した同世代の人々と同じように、独自の技術でブランドを選択することができれば、Shopify戦略を拡大するのに適した立場にある。
ウェブ・スミス
注 ：このメモは、金曜日のメンバーブリーフに掲載された短い分析結果を拡大したものです。このバージョンには、いくつかの文法的な誤りがありました。このバージョンは改善されており、お時間をいただく価値があります。メールで送ってくださった方々には、誤りをお詫びします。