备忘录控股公司的崛起

一方有分销优势，另一方有品牌资产优势。我认为，从长远来看，控股公司的趋势将有利于品牌资产。

随着 Thrasio 接近上市的传言不绝于耳，其竞争对手也越来越多，其中包括 Branded Group、Elevate Brands、Unybrands、Technology Commerce Management、Boosted Commerce、Heyday 和 Win Brands Group。虽然技术可能在量化每项投资的可行性和潜在上升空间方面发挥作用，但没有一家公司完全依靠算法来决定品牌的命运。直到最近。

据Axios本周报道，OpenStore已融资3000万美元，用于发展其Shopify卖家的业务。Shopify上出现了山寨版的商家控股公司，而亚马逊卖家的业务也蒸蒸日上，这很能说明问题：Shopify 已经建立了一个具有引力的电子商务宇宙。以下是 OpenStore 的工作原理：

  • 零售商交出登录凭证
  • OpenStore 验证销售和其他库存数据
  • 机器人在下一个工作日之前确定收购要约

目前，OpenStore 的估值已达 2.5 亿美元，并已针对数千个品牌推出了自动收购工具。Shopify商家在自己的网站上销售，没有集中的销售平台，而OpenStore则可以从这些卖家的丰富性中获益，他们与客户有直接的关系，这一点与亚马逊卖家不同。OpenStore 瞄准的是那些在众多电子商务企业中难以脱颖而出的卖家--这是一个明智的策略，因为客户获取、市场营销和品牌知名度是建立商家业务最昂贵的部分，而 Shopify 缺乏亚马逊的促销算法和搜索功能（尽管 Shop 开始改变这种状况）。

亚马逊是 "发现女王"。

据彭博社报道，Shopify 正在向滚动功能靠拢，它已经建立了自己的店面交易所。出价过程很快将成为 Shopify 平台的一部分：任何商家都可以登录，并通过 OpenStore 的机器人接收出售整个业务的出价。Shopify 的滚动业务有一定的规模空间，但与亚马逊相比仍有很大差距，这是有道理的。虽然亚马逊卖家的规模往往比传统的小企业商家更大，但 Shopify 卖家在品牌资产和净促进者得分方面的得分往往更高。对于亚马逊卖家来说，很少有人拥有与客户的关系。这需要一些复杂的广告和销售漏斗开发来锁定亚马逊客户，将他们引向品牌的原生购物车。Shopify 品牌收购者则少了一个步骤。对于像 Win Brands Group 这样的公司来说，卓越运营的后台系统可用于改善运营、增加利润和减少重复。OpenStore 是否正在实施类似的战略，时间会证明一切。

亚马逊的优势仍然是产品的可发现性。致力于这种形式的滚动公司通常会收购短期风险较小但长期风险较大的 FBA 品牌。这就是问题的关键所在：

如果通过 Shopify、BigCommerce 或其他商务提供商进行销售，新生的亚马逊品牌是否也能取得同样的成功？

OpenStore的竞争对手，如Perch、Thrasio和Elevate Brands，都专注于新兴业务。这对他们来说很有意义。亚马逊零售商要想实现超过 500 万美元或更高的销售额，需要做的工作要少得多。对于 Shopify 商家来说，要实现同样的目标，需要更好的销售漏斗、更强大的运营团队和消费者青睐的品牌。为了降低失败风险，Win Brands 集团收购年收入达到或超过八位数的品牌。通过传统方法评估，这似乎是最好的方法。但是，OpenStore 如果能像 Win Brands 集团一样，在品牌成长轨迹的早期就能识别出有实力的企业，就能彻底改变 Shopify 方面的品牌收购热潮。OpenStore 能否通过算法发现这类品牌？当他们收购这些品牌时，能否以有利于零售品牌发展的方式简化运营？

目前，亚马逊品牌收购业务是首选渠道。请看最近一篇关于数字原生品牌现状的评论。全球连线顾问公司（Global Wired Advisors）的执行合伙人克里斯-希普弗林（Chris Shipferling）在为《福布斯》撰写的一篇文章中，为亚马逊品牌收购提供了一个公牛案例：

我相信，在未来三到五年内，优先考虑关键词排名、赢得评论和推动转化的营销活动将完全取代传统的品牌战略。其中许多做法在市场上已无处不在，因此，优质品牌的定义将不断演变，以反映电子商务的最佳做法。

对零售品牌心理的评估从未像现在这样不正确。虽然这些可量化的指标将继续在消费者评估其购买选择时发挥作用，但随着算法的转变、第三方数据的减少以及平台对自有品牌的培育，品牌可能从未像现在这样重要。品牌非常重要。而这正是 OpenStore 的成功之处，它的模式更像亚马逊的收购（定量），而不是 Shopify 的收购（定性）。

零售商希望与顾客进行一对一的接触。他们希望自己的品牌有自己的信息、目的和观点。现在，Shopify.com 比亚马逊网站（原生）上有更多这样的信息，这可能会导致亚马逊托管品牌的流失。请看下面的相关例子。随着行业向 Shopify 品牌卷积的方向转变，越来越少的非风险投资支持的品牌将需要等待成熟后才能获得 Win Brands Group 等投资机构的青睐。如果 OpenStore 的专有技术能像 Win Brands Group 的数字原生品牌资深人士及其专注于 Shopify 的同行一样选择品牌，那么 OpenStore 就能很好地扩展 Shopify 战略。

作者：Web Smith

注： 本备忘录是对周五成员简报中简短分析的扩充。该版本有一些语法错误。这个版本已经有所改进，值得您阅读。对于所有发来电子邮件的人，我为其中的错误表示歉意。

备忘录供求关系

如今，很难买到木材、石材、沙发、衬衫、瑜伽裤、篮球鞋或行李箱。即使是最成熟的零售商也在苦苦挣扎，现在可以想象一下新生品牌的处境。当前的困境正是我们加强后台供应链和物流战略的契机。

我们向营销人员而不是物流和供应链领导者进行宣传。在 CPG 和 DTC 领域，许多人都认为创造需求是一项艰巨的任务。但如今，许多人将无法发挥他们的潜力，因为他们的销售量少了很多。或者因为他们无法再降低运输成本。根本没有供应，而每天的需求都在增加。

在大流行病发生之前，全球供应链已经岌岌可危。现在，在经历了一段极端混乱的时期后，制造商无法满足需求，从而导致延误和产品缺货的连锁反应。虽然缺货可能意味着需求量大和对品牌的吸引力大，但在没有后备供应的情况下，这种诱惑力最终会消失殆尽。

随着美国消费者开始报复性购物，而且没有任何放缓的迹象（根据德勤公司的数据，返校购物预计将达到 330 亿美元），供应链将继续紧张，产品将继续缺货。最近，《战略家》（The Strategist）杂志上的一篇文章就证明了这种情况的严重性：全球供应链的运作如果得当，普通终端消费者应该是看不到的。上周五，消费者购物杂志《战略家》（The Strategist）发表了一篇文章，指导消费者如何在高需求产品供不应求、交货周期长得令人难以置信的情况下立即购物。世界正在重新开放，人们想要购买。现在，供不应求，物流成本正在吞噬利润。

标准普尔全球公司（S&P Global）发布了一份报告，分析了全球供应链中发生的情况，发现零售商正试图通过增加进口来解决这一问题：

零售商当然试图跟上需求的增长。5 月份，美国可支配消费品的海运进口量同比增长了 88.2%，与 2019 年相比增长了 32.9%，其中家居用品和家用电器的进口量居首。

然而，进口量的增加并不足以在库存销售比下降的基础上支持销售。铝和木材等材料仍然供不应求。进口量的增加意味着出现了瓶颈，减缓和延迟了运往美国的货物。正如《纽约时报》6 月份报道的那样，长期以来，供应链解决方案被称为 "及时生产"，即制造商只在需要时才接收部件、材料和其他零件，以最大限度地降低管理费用。这种做法始于汽车生产，后来扩展到时尚和食品等其他领域。这种短期解决方案导致了一段时期内准备工作极度不足：

尽管如此，库存短缺还是让人怀疑，一些公司是否过于激进地通过削减库存来节省开支，从而对不可避免出现的麻烦毫无准备。

为了摆脱这一困境，零售供应链需要找到短期解决方案，并重新思考对复杂供应链的依赖。品牌将在灵活的流程上投入巨资，以应对计划外的情况。目前，预计会出现延误。

作者：Web Smith 

备忘录了解 DTC 反冲

纽约客》这篇文章的主题是 "千禧年审美的幻觉"，而现在似乎有了清算。 据行业经营者和分析师内特-普林（Nate Poulin）称，风险投资家已向 DTC 品牌投资了约 220 亿美元，迄今为止，流动资金总额约为 250 亿美元。在这 220 亿美元的投资中，许多都投向了旨在 "颠覆行业 "的品牌。这些现代品牌的定位是上层人士：设计精美、采购低调、包装精良。但当消费者陷入困境时，又会发生什么呢？对于美国的大部分劳动力来说，过去的 15 个月正是如此。生活中的许多奢侈品都被换成了稳定、必需和可信赖的东西。大多数 DTC 品牌并非如此。

作家凯尔-查伊卡（Kyle Chayka）提出的问题是，我们是否真的需要这些品牌干扰，千禧一代的新品牌是否将美学和营销置于功能之上。DTC 的反弹已经开始。对于原因，我有自己的看法：

根据 Chayka 的说法，Great Jones 是 DTC 功能失调的一个例子，在 Instagram 上看起来不错的配色如何掩盖了背后问题更多的公司。他写道，其他一些品牌要么经不起质量考验，要么过于 "千禧"，以至于给人一种强加于人的感觉：一个销售浴巾的不知名品牌经不起更可靠品牌的考验，而Away旅行箱给人的感觉就像一件令人尴尬的旧物。然而，Away 是一家重回前沿的公司。如今，它更像 "橙色 "而非 "绿色"。随着公司临近首次公开募股（IPO），它的地位逐渐下降--即使产品仍然高高在上。他们最近的广告广受欢迎。

至于千禧品牌是否会继续存在，问题归根结底在于功能性和可靠性：

也许，当客户了解到引人入胜的叙述并不等于产品或销售企业的诚信时，这种现象就会逐渐消失。我们曾多次看到，初创企业不惜一切代价追求增长的心态会适得其反。

在过去一年多的时间里，可靠性一直是我们购买产品的一个极其重要的特征，这给我们带来了焦虑和不确定性。在更困难的时期，传统品牌成为购买的首选。在流行病肆虐的时候，始终如一的质量是值得肯定的。尽管我们花了很多时间在手机上，在 Instagram 上看到新品牌和新产品的广告，但传统品牌还是胜出了。千禧一代的 DTC 品牌代表着某种程度的过剩，而这种过剩在危机期间就会过时。在经济衰退或陷入困境时，消费者会涌向那些感觉像必需品的品牌。这对老品牌来说是个好消息，因为这些老品牌可能会被摆在塔吉特（Target）的货架上，但质量可靠。

对于 DTC 品牌来说，下一步的发展将是证明自己是必需品，而不仅仅是特定客户群的审美过度。我相信，它们越快证明自己是必需品，这些故事就越不可能成为主流。今年，一些曾经 "新生 "的品牌将成为守旧派的一员。

作者：Web Smith | 艺术：Christina Williams | 编辑：Hilary MilnesChristina Williams | 编辑：Hilary Milnes