रिटेल का मतलब है EBITDA। फैशन रिटेल क्षेत्र में ई-कॉमर्स से जुड़े आधुनिक ब्रांडों के लिए लाभप्रदता की कुंजी ये हैं:
- एक स्थायी सर्व-चैनल रणनीति विकसित करना
- प्रथम-पक्ष डेटा संग्रह और पुनःलक्ष्यीकरण में महारत हासिल करें
- फिट-साइज़िंग और ग्राहक सेवा के लिए सर्वोत्तम उपकरण प्रदान करके रिटर्न को न्यूनतम करें
लगभग एक दशक तक, ऐसा लग रहा था कि इंटरनेट कंपनियों का डिजिटल-नेटिव रिटेल वर्ग कभी भी सकारात्मक परिणाम नहीं दे पाएगा। ज़्यादातर डिजिटल-नेटिव वर्टिकल ब्रांड्स (DNVB) के लिए संभावनाएँ न्यूनतम थीं और उस ब्रांड के मज़बूत "तकनीक-जैसी" विकास वक्र के बावजूद, बाहर निकलने के विकल्प कम ही थे। पूँजी तालिकाएँ फूली हुई थीं और युद्ध कोष भरे हुए थे। लेकिन समय के साथ, कई निवेशकों को यह एहसास होने लगा कि इस उद्योग में एक प्रतिकूल विशेषता समान थी: दीर्घकालिक स्थिरता या संभावित निकास के लिए कोई रणनीति नहीं थी।
महामारी के दौरान, वुओरी फ़ैशन रिटेल क्षेत्र में सबसे तेज़ी से बढ़ते आधुनिक ब्रांडों में से एक बन गया। जब इस रिटेलर को 2021 में सॉफ्टबैंक से 40 करोड़ डॉलर का निवेश (4 अरब डॉलर के मूल्यांकन पर) मिला, तो मुझे इसकी चर्चा समझ नहीं आई। फिर लगभग एक साल बाद मैंने उनसे अपनी पहली जोड़ी जॉगर्स खरीदीं। वुओरी के शीर्ष थोक भागीदारों में से एक, आरईआई ने इसे आसान बना दिया। स्टोर का एक हिस्सा इस ब्रांड के लिए समर्पित है और किसी भी प्रश्न का उत्तर देने के लिए आरईआई का एक सहयोगी अक्सर दुकान में मौजूद रहता है। मैं तुरंत इसका प्रशंसक बन गया और मैंने अपना खर्च लुलुलेमन से हटाकर थोड़े ज़्यादा किफ़ायती (और बेहतर डिज़ाइन वाले) डीटीसी ब्रांड पर स्थानांतरित कर दिया। उनकी 2021 की प्रेस विज्ञप्ति:
मजबूत ई-कॉमर्स व्यवसाय, संपन्न भौतिक स्टोर्स और सर्वश्रेष्ठ थोक साझेदारों के नेटवर्क के साथ, वुओरी, कई अन्य डिजिटल-देशी ब्रांडों के विपरीत, 2017 से लाभदायक रहा है।
वूरी को एथलीज़र क्षेत्र में शीर्ष विलय और अधिग्रहण लक्ष्यों में से एक माना जाता है और यह सही भी है। मुख्य रूप से एक ई-कॉमर्स खरीदार होने के नाते, मैंने 2022 की शुरुआत में आरईआई में इस ब्रांड से परिचय होने पर जो आकार चुना था, उससे शायद अलग आकार चुना होता। इस आम समस्या को ध्यान में रखते हुए, ब्रांड ने हाल ही में बोल्ड मेट्रिक्स के साथ साझेदारी की है ताकि पहली बार खरीदारी करने वालों को अपने उत्पादों के लिए सही फिट चुनने के लिए प्रोत्साहित किया जा सके। इससे मुझे ऑनलाइन ग्राहक हासिल करने की कोशिश कर रहे कपड़ों के खुदरा विक्रेताओं के सामने आने वाली मुख्य समस्याओं के बारे में सोचने का मौका मिला। ब्रांड नए ग्राहकों को आकर्षित करने में विफल होने के आठ प्रमुख कारण ये हैं:
- स्पष्ट उत्पाद जानकारी और उच्च-गुणवत्ता वाली छवियों का अभाव
- जटिल या भ्रामक नेविगेशन
- धीमी पृष्ठ लोडिंग गति
- उच्च या अस्पष्ट मूल्य निर्धारण
- सीमित भुगतान या शिपिंग विकल्प
- विश्वास की कमी या विश्वसनीयता के कम संकेत
- खराब मोबाइल अनुकूलन या सीमित मोबाइल कार्यक्षमता
- खराब रिटर्न नीति
हम रिटर्न को न्यूनतम कैसे करें?
बिज़नेस ऑफ़ फ़ैशन ने हाल ही में अपनी नवीनतम रिपोर्ट, "द डीटीसी रेकनिंग इज़ कमिंग फ़ॉर फ़ैशन" में एक चिंताजनक आँकड़े का ज़िक्र किया है: "ऑनलाइन डीटीसी चैनल का मुनाफ़ा कम हो रहा है, क्योंकि ऑनलाइन रिटर्न दरों के साथ-साथ डिजिटल मार्केटिंग की लागत भी बढ़ रही है—जिससे ब्रांडों को औसतन हर लौटाए गए उत्पाद पर $21 से $46 का नुकसान हो रहा है।" अगर आपने इसे नहीं पढ़ा है, तो यह एक बेहतरीन रिपोर्ट है। यह अंश सभी डीटीसी फ़ैशन रिटेल अधिकारियों के दिमाग में ज़रूर होगा:
अमेरिका में, सभी बिक्री चैनलों पर वापसी दर 2021 में बढ़कर 16.6 प्रतिशत हो गई, जो पिछले वर्ष 10.6 प्रतिशत थी, ऑनलाइन ऑर्डर के लिए औसत वापसी दर 20.8 प्रतिशत से भी अधिक थी।
यहां आठ तरीके दिए गए हैं जो मैंने पाया कि खुदरा विक्रेताओं के लिए वापसी दर को कम करने के लिए सबसे अधिक फायदेमंद होंगे:
- कम से कम, उत्पाद पृष्ठों पर माप और आकार चार्ट शामिल करें ताकि ग्राहकों को सही फिट खोजने में मदद मिल सके
- विभिन्न शारीरिक प्रकारों वाले ग्राहकों के लिए विभिन्न आकारों की उपलब्धता
- आसान वापसी और विनिमय की सुविधा प्रदान करें: यदि वस्तु फिट नहीं होती है तो ग्राहकों के लिए वापसी या विनिमय शुरू करने की प्रक्रिया को स्पष्ट और आसान बनाएं
- ग्राहकों को सहायता के लिए संपर्क करने के लिए प्रोत्साहित करें: ग्राहकों को आकार के बारे में कोई भी प्रश्न पूछने के लिए ग्राहक सेवा संपर्क प्रदान करें
- उन ग्राहकों के लिए अनुकूलित या माप के अनुसार निर्मित विकल्प प्रदान करने पर विचार करें, जिन्हें सही फिटिंग खोजने में कठिनाई होती है
- ऐसे मॉडलों का उपयोग करें जो लक्षित दर्शकों का प्रतिनिधित्व करते हों, ताकि ग्राहक देख सकें कि कपड़े समान शरीर प्रकार वाले लोगों पर कैसे फिट होंगे
- वर्चुअल ट्राई-ऑन जैसे फिट प्रौद्योगिकी उपकरणों का उपयोग, जिससे ग्राहकों को यह कल्पना करने में मदद मिल सके कि कपड़े उन पर कैसे फिट होंगे
वर्चुअल ट्राई-ऑन तकनीक, ग्राहक के शरीर के आकार और साइज़ का विश्लेषण करने और उसे विचाराधीन परिधान से मिलाने के लिए कृत्रिम बुद्धिमत्ता (एआई) और कंप्यूटर विज़न तकनीकों का उपयोग करती है। यह ग्राहक के शरीर के एक 3D मॉडल का उपयोग करके, ग्राहक की एक छवि या कुछ चुनिंदा डेटा बिंदुओं से निर्मित, परिधान को ग्राहक के शरीर पर कैसे फिट किया जाएगा, इसका अनुकरण करती है।
यह मशीन लर्निंग एल्गोरिदम का उपयोग करके ग्राहक के शरीर के आकार और नाप के अनुसार कपड़ों के फिट को स्वचालित रूप से समायोजित कर सकता है, जिसमें शरीर के माप, उम्र और यहाँ तक कि गतिविधि स्तर जैसे कारकों को भी ध्यान में रखा जाता है। इससे ग्राहक यह देख पाते हैं कि कपड़ा उन पर कैसा दिखेगा, और यह बेहद यथार्थवादी तरीके से उन्हें खरीदारी के बारे में ज़्यादा सोच-समझकर फ़ैसला लेने में मदद करता है और खराब फिटिंग के कारण वापसी की संभावना को कम करता है।
तीन प्रमुख कृत्रिम बुद्धिमत्ता-सक्षम आकार निर्धारण उपकरण हैं ट्रू फिट (लुलुलेमन, टॉड स्नाइडर, मैडवेल, कारहार्ट), फिट:मैच (सैवेज x फेंटी, फैबलिटिक्स), और बोल्ड मेट्रिक्स (कनाडा गूज़, अपवेस्ट, बर्टन, वुओरी)। हालाँकि दोनों ही तकनीकें स्वामित्व वाली हैं, मुझे उम्मीद है कि अधिकांश फ़ैशन खुदरा विक्रेता अपने उत्पाद पृष्ठों के लिए इन दोनों सेवाओं में से किसी एक को अपनाएँगे। बोल्ड मेट्रिक्स के मूल्य प्रस्तावों में से एक यह है कि यह खुदरा विक्रेताओं को रिटर्न कम करने और रूपांतरण दरों में सुधार करने में मदद करेगा - प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष रूप से खुदरा विक्रेताओं के लाभ मार्जिन में सुधार करेगा।
ट्रू फिट और बोल्ड जैसी साइज़िंग तकनीकें डीटीसी फ़ैशन रिटेलरों के लिए लाभप्रदता के त्रि-स्तरीय दृष्टिकोण में महत्वपूर्ण भूमिका निभाती हैं। हालाँकि यह सभी ब्रांडों के लिए एक ही साइज़ नहीं है, फिर भी वर्चुअल ट्राई-ऑन तकनीक उन सभी ब्रांडों के लिए एक आवश्यकता बन जाएगी जो अभी भी इच्छुक ग्राहकों को फिट बताने के लिए साइज़िंग चार्ट पर निर्भर हैं।
वेब स्मिथ द्वारा | हिलेरी मिल्नेस द्वारा संपादित, एलेक्स रेमी द्वारा कला