यह कहानी एक अग्रणी, सीधे-से-उपभोक्ता नेता की है, जिसके पास एक सक्षम टीम है और जो 2PM की अंतर्दृष्टि को ग्रहण करने, रणनीति पर सहयोग करने और सकारात्मक परिणाम प्राप्त करने की विनम्रता रखता है। यह साझेदारी CPG उद्योग को प्रभावित करेगी।
मैंने 2PM के काम को कभी भी विशुद्ध पत्रकारिता नहीं माना। मैं इस कला में निपुण नहीं हूँ। बल्कि, यहाँ प्रकाशित निबंध संचालक-संचालित हैं, व्यावहारिक अनुभव से ओतप्रोत हैं। मेरा काम व्यापक दृष्टिकोणों को लेना और उन्हें उपयोगी अंतर्दृष्टियों में संक्षिप्त करना है जो शीर्ष नेताओं को उनकी निर्णय लेने की प्रक्रिया में मार्गदर्शन कर सकें। बाहरी टिप्पणियों के बजाय, कई निबंध किसी अंदरूनी व्यक्ति के दृष्टिकोण से प्रकाशित होते हैं। कुछ मामलों में, वाणिज्य या मीडिया में सफलताएँ और असफलताएँ बेहद व्यक्तिगत होती हैं। 2PM प्रक्रिया एक प्रकार का चक्र है: अवधारणाओं और समाचारों का अध्ययन, सामग्री तैयार करना, परिचालन परिवेश में विचारों को लागू करना, प्रभाव का आकलन करना, और फिर व्यापक जनता के लिए अधिक अंतर्दृष्टि विकसित करने के लिए इसका उपयोग करना। यह एक पुण्य चक्र है।
सिद्धांत यह है कि सामग्री जितनी अधिक परिचालन-आधारित होगी, वह हमारे समकक्षों और प्रतिस्पर्धियों के उद्योग के लिए उतनी ही अधिक उपयोगी होगी। सामग्री उत्पादन प्रक्रिया को सुदृढ़ करने का एक तरीका उद्यम स्तर के ब्रांडों, सॉफ्टवेयर कंपनियों और लॉजिस्टिक्स फर्मों के साथ परिचालन साझेदारी के माध्यम से है। बुचरबॉक्स इन तीनों का एक संयोजन है, और 2PM लंबे समय से ग्रोथ पार्टनर के रूप में कार्यरत है।
160 से ज़्यादा कर्मचारियों, प्रसारण टेलीविज़न विज्ञापन बजट और करोड़ों डॉलर के अनुमानित राजस्व के साथ, छह साल पुरानी इस डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर कसाई कंपनी ने वो मुकाम हासिल किया है जो बहुत कम लोग कर पाए हैं। संस्थापक और सीईओ माइक सालगुएरो के नेतृत्व में, कंपनी ने पूरी तरह से डायरेक्ट चैनलों के ज़रिए "यूनिकॉर्न" की ऊँचाई हासिल की, और उन्होंने ऐसा बिना किसी संस्थागत पूंजी के किया। सालगुएरो और उनके संगठन ने व्यवसाय को निरंतर मुनाफ़े तक पहुँचाकर, एक दुर्लभ उपलब्धि हासिल की।
शुरुआती चरण के प्रभावशाली मार्केटिंग पर पिछले 2PM निबंध में, मैंने बताया था कि कैसे उनके शुरुआती प्रभावशाली आर्बिट्रेज अवसर ने कंपनी को दो साल से भी कम समय में $0 से $20 मिलियन तक वार्षिक राजस्व बढ़ाने में मदद की। किसी भी आर्बिट्रेज में, कुंजी यह है कि जितना हो सके पहले स्थान के करीब पहुँचा जाए। प्रभावशाली फिटनेस और पोषण विशेषज्ञों का उपयोग करके, सालगुएरो ने मांग को पूरा करने का एक सस्ता और कम जोखिम वाला तरीका खोजा।
2015 में, इंस्टाग्राम बिक्री का मुख्य स्रोत नहीं था, क्योंकि लिंक शेयरिंग सीमित थी। इसके बजाय, उन ब्लॉगर्स के साथ साझेदारी, जिनके पास ईमेल सब्सक्राइबरों की बड़ी सूची थी, एक रणनीति बन गई जिससे शुरुआती वृद्धि हुई। जैसा कि सालगुएरो को पता चला, इनमें से कई प्रभावशाली स्वास्थ्य ब्लॉगर्स अक्सर घास-चारे वाले गोमांस के समर्थन में लिखते थे, लेकिन उनमें कार्रवाई का आह्वान नहीं था - पाठकों के लिए ऑनलाइन कोई जगह नहीं थी जहाँ वे तब स्टॉक कर सकें। बुचरबॉक्स ने इस कमी को पूरा किया। [ 1 ]
हालाँकि यह विशेष चैनल अब संतृप्त हो चुका है, फिर भी बुचरबॉक्स में आर्बिट्रेज की चाहत अभी भी बनी हुई है। कंपनी के मौजूदा पैमाने पर, यह प्रारूप अब वांछित परिणाम नहीं देता। इस तरह, एक समय ऐसा आता है जब कंपनी का आकार उसके खिलाफ काम करने लगता है। माँग बढ़ाने का बेहतर तरीका खोजने का दबाव हमेशा बना रहता है। 2021 में, 2PM द्वारा विश्लेषित आँकड़ों से पता चला कि विकास की गति कई कारकों के संयोजन से धीमी हुई: भौतिक अर्थव्यवस्था का फिर से खुलना, मांस के विकल्पों का केंद्र में आना (बियॉन्ड, नग्स, इम्पॉसिबल), आपूर्ति श्रृंखला की चिंताएँ, और अपने उत्पादों के तीसरे पक्ष के बाज़ार वितरण के बिना तेज़ गति बनाए रखना मुश्किल। सालगुएरो, उनकी चीफ ऑफ स्टाफ रेबा हैचर और 2PM ने समाधान खोजने के लिए लीनियर कॉमर्स के सिद्धांतों का सहारा लिया। प्रश्न:
बुचरबॉक्स के लिए एक बड़ा और सक्रिय दर्शक वर्ग कहाँ है? और क्या हम उन्हें बेच सकते हैं?
यह घोषणा उपरोक्त प्रश्नों के उत्तर देने के साथ-साथ चीफ ऑफ स्टाफ रेबा हैचर के अथक परिश्रम का परिणाम है। 2PM इंस्टाकार्ट और बुचरबॉक्स के बीच मार्केटप्लेस साझेदारी की घोषणा कर रहा है। माइक सालगुएरो द्वारा 2015 में स्थापित, बुचरबॉक्स अमेरिका की अग्रणी डिजिटल-नेटिव मीट कंपनी है। 2012 में स्थापित, इंस्टाकार्ट महामारी से सफलतापूर्वक निपटने के बाद रुचि की एक नई लहर और एक आसन्न आईपीओ का लाभ उठा रहा है।
2021 के मध्य में अपने आरंभिक सार्वजनिक निर्गम (IPO) के तुरंत बाद, इंस्टाकार्ट ने डिजिटल रूप से मूल ब्रांडों के लिए एक नई अवधारणा शुरू की है। बुचरबॉक्स, इंस्टाकार्ट के नए थर्ड-पार्टी उत्पादों के बाज़ार में एकीकृत होने वाला दूसरा डिजिटल रूप से मूल ब्रांड होगा। इंस्टाकार्ट के खरीदार अब सीधे ऐप से बुचरबॉक्स ऑर्डर कर सकते हैं और ऑर्डर एक से चार दिन बाद FedEx, UPS या किसी क्षेत्रीय वाहक के माध्यम से डिलीवर किया जाएगा। इंस्टाकार्ट में रिटेल के उपाध्यक्ष क्रिस रोजर्स:
इंस्टाकार्ट ग्राहकों को उत्पादों का एक विस्तृत चयन और उन खुदरा विक्रेताओं से अपनी ज़रूरत की चीज़ें प्राप्त करने के और भी तरीके प्रदान करने के लिए प्रतिबद्ध है जिन्हें वे जानते और पसंद करते हैं। इंस्टाकार्ट बाज़ार में बुचरबॉक्स के जुड़ने से, हम उनके द्वारा तैयार किए गए, उच्च-गुणवत्ता वाले प्रोटीन को देश भर के ग्राहकों के लिए और भी ज़्यादा सुलभ बना रहे हैं।
बुचरबॉक्स ने ऑडियंस आर्बिट्रेज की पहचान की; इंस्टाकार्ट ने लॉजिस्टिक्स से जुड़ी लागतों के बिना मांग वाले उत्पादों को बेचने का एक तरीका खोजा। एक पारस्परिक रूप से लाभकारी साझेदारी का जन्म हुआ।
2021 की शुरुआत: प्रस्तावित अवधारणा
पिछले 12 महीनों में, बुचरबॉक्स का विज्ञापन भार 431% बढ़ा, जबकि इसी अवधि में वेबसाइट ट्रैफ़िक में गिरावट आई। हालाँकि यह आश्चर्यजनक नहीं है, लेकिन यह नकारात्मक बाज़ार शक्तियों के इसके विरुद्ध काम करने का संकेत था। वास्तविकता यह है कि बहुत कम खुदरा विक्रेता ऐसे संचालन के साथ इतनी तेज़ी से विकास जारी रख पाते हैं, जिसमें केवल प्रथम-पक्ष प्रत्यक्ष वाणिज्य ही शामिल होता है।
2PM और बुचरबॉक्स के बीच महीनों से चली आ रही विकास साझेदारी जनवरी के उस हफ़्ते के आसपास परिपक्व हो रही थी जब मैंने वह समाधान प्रस्तावित किया जो DTC ब्रांड के तीन उद्देश्यों को पूरा कर सकता था। साल्गुएरो की तारीफ़ है कि वह सुनने को तैयार थे। हमारी विकास साझेदारी की एक खासियत यह है कि उन्होंने इस क्षेत्र में मेरे अध्ययन के समय और गहनता को पहचाना। साल्गुएरो ने मेरे क्रियान्वयन योग्य विचारों पर भरोसा किया। उस समय तक, हम दोनों में से किसी को भी यह पक्का अंदाज़ा नहीं था कि इंस्टाकार्ट एक थर्ड-पार्टी मार्केटप्लेस बनने की कोशिश कर रहा था।
हमें बस इतना पता था कि इंस्टाकार्ट ने महामारी के दौरान सफलतापूर्वक उस व्यवसाय में जान फूंक दी जो 2020 से पहले ही कमज़ोर पड़ रहा था, और इसका श्रेय अमेज़न प्राइम द्वारा होल फ़ूड्स के डिलीवरी व्यवसाय पर कब्ज़ा करने को जाता है। हम दोनों का मानना था कि यह साझेदारी फलदायी हो सकती है। हम सही थे। जैसे-जैसे बुचरबॉक्स का वितरण भौतिक खुदरा क्षेत्रों में बढ़ता जाएगा, इंस्टाकार्ट एक मार्केटिंग और वितरण भागीदार के रूप में काम करेगा। अंततः, वॉलमार्ट या टारगेट जैसे खुदरा विक्रेताओं में ब्रांड के आने के बाद, उसी दिन डिलीवरी शुरू की जाएगी। तब तक, इंस्टाकार्ट की साझेदारी मुख्यतः मार्केटिंग पर आधारित है।
मध्य 2021: क्रियान्वित अवधारणा
जल्दी खराब न होने वाले खाद्य पदार्थों और उपभोक्ता पैकेज्ड वस्तुओं (जैसे सिएट फ़ूड्स या ओलिपॉप) के लिए, थोक साझेदारी की समय-सीमा अपेक्षाकृत कम होती है। लेकिन जल्दी खराब होने वाले खाद्य पदार्थों को स्टोर पर पहुँचने में 18-24 महीने लग सकते हैं। इस प्रकार की साझेदारी के साथ, बुचरबॉक्स अपनी अनुमानित बिक्री मात्रा का प्रदर्शन करके समय-सीमा को तेज़ कर सकता है। Instacart.com पर होस्ट की गई माइक्रोसाइट आज लॉन्च हुई:
इंस्टाकार्ट x बुचरबॉक्स रणनीति दर्शकों का विस्तार करने और बिक्री वितरण में सुधार की आवश्यकता का परिणाम थी। इस मार्केटप्लेस रणनीति में भाग लेकर, बुचरबॉक्स ने सीपीजी ब्रांडों के लिए एक नया टॉप फ़नल मार्केटिंग प्रारूप स्थापित किया।
यह परिणाम साल्गुएरो और हैचर की लीक से हटकर सोचने, नए विचारों को स्वीकार करने और संभावनाओं वाले विचारों पर अमल करने की क्षमता का प्रमाण है। विकास अक्सर अप्रत्याशित होता है और आर्बिट्रेज के अवसर स्पष्ट स्थानों पर कम ही मिलते हैं। कभी-कभी, यह आस-पास के उद्योगों के बारे में एक सामान्य दृष्टिकोण अपनाने, यह आकलन करने कि वे कैसे सकारात्मक रूप से परस्पर क्रिया कर सकते हैं, और साझेदारी का मार्ग सुझाने जितना ही सरल होता है।
मैं लीनियर कॉमर्स की अवधारणा पर विचार कर रहा था, तभी बाज़ार विस्तार का विचार मन में आया। यही विचार रेबा हैचर और बुचरबॉक्स की टीम द्वारा अपनाई गई रणनीति में विकसित हुआ। इस रणनीति को इंस्टाकार्ट द्वारा अनुमोदित और कार्यान्वित किया गया, जो एक अभिनव साझेदारी है जो दोनों भागीदारों के लिए लाभदायक होगी। लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि बुचरबॉक्स ने इंस्टाकार्ट के माध्यम से समान विचारधारा वाले ब्रांडों के निर्माण के लिए आधार तैयार किया। और इंस्टाकार्ट के पास लॉजिस्टिक्स की लागत के बिना राजस्व बढ़ाने का एक नया तरीका है।
आर्बिट्रेज के अवसर अक्सर अनोखे विचारों के रूप में छिपे हुए जीत-जीत के नतीजे होते हैं – लेकिन शुरुआत में ही अनोखे। आर्बिट्रेज की तरह, हम दर्जनों डिजिटल रूप से मूल, जल्दी खराब होने वाली खाद्य कंपनियों – डेली हार्वेस्ट से लेकर प्राइमल किचन तक – को ऐसे अवसर का लाभ उठाते हुए देखेंगे जो महज छह महीने पहले तक एक दूरगामी विचार था।
वेब स्मिथ द्वारा | संपादक: हिलेरी मिल्नेस | कला: एलेक्स रेमी