第345回：反乱軍の武装化

ジョアン・キング・ヘリングはリビングルームの向かい側に座り、いつものように生き生きとして魅力的だった。私は彼女の世界に立っていた。ヒューストンのJesuit Preparatory Schoolに通う16歳の3年生だった私は、中流階級以下のアウトサイダーとして、当時はよくわからない世界に放り込まれた。1980年代の地政学的な問題は、とっくに過去のものになっていました（あるいは、当時はそう信じていました）。ヒューストンの有名なリバーオークス地区にある共通の友人の家では、70歳の社交家で慈善家のヘリングが今でも外交政策に影響を与えているかのように振る舞っていたのである。大都市の片隅で、彼女は世界の成果に影響を与える巨人となっていた。

それは1999年のことで、おそらく "arm the rebels "という言葉を初めて耳にした時だった。ヘリングは、テキサス州議会議員のチャーリー・ウィルソンと友人であり、その出会いから4年後、彼らの物語『Charlie Wilson's War』は、ニューヨーク・タイムズ紙のベストセラーリスト[1]に載り、2007年にはハリウッドで大作映画化された。この物語は、短期的な成功と長期的な失敗を描いたものである。この映画は、短期的な成功と長期的な失敗についての物語であり、「小さすぎること」と「大きすぎること」についての物語でもある。この映画は、当時アフガニスタンを占領していたソ連軍に対するレジスタンス活動に資金を提供するよう、アメリカ政府に働きかけた2人のアメリカ人を取り上げている。

90歳になったジョアンと友人のチャーリーは、「サイクロン作戦」と呼ばれる10年に及ぶイベントで反乱軍を武装させた[2]。紛争が終結したとき、戦争の影響を受けた国の政府関係者は、後に現職の米国大統領に「あなたはフランケンシュタインを作っている」と言った。いつの時代も、そこには

しかし、ヘリングとウィルソンの努力は、短期的には有効だった。反乱軍を武装させ、その反乱軍が勝利したのである。彼らの成果が世界の戦争と平和に純正または純負の影響を与えたかどうかは、国家安全保障の専門家に任せることにする。1979年から1989年までの10年間、「反乱軍を武装させる」という行為には3つの要素があったからだ。(1）道具、（2）資金、（3）心理的支援である。

反乱軍は、アメリカの道具、アメリカの資金、そしてアメリカ政府の全面的な支援があるという約束で、重装備のロシア軍の機械を打ち破った。これにより、相手の軍隊には、お金も道具も反乱も継続することが伝わった。無敵の軍隊は、無限の供給、力、心理戦によって打ち負かされた。

ShopifyとThe Arming of The Rebels

ハーレー・フィンケルシュタイン氏のツイッター。"Arming the rebels @Shopify-style, a 3 step guide:1.アメリカ中にフルフィルメントセンターのネットワークを作る🕸️2.中小企業がこれらのセンターを活用できるようにする📦3.ロボットを導入する。アメリカの99%の地域で、手頃な価格の商品が2日サイクルで出荷されます。💪 pic.twitter.com/a6KIptqsbm / Twitter"

反乱軍を武装させる @Shopify-style, a 3 step guide:1.アメリカ中にフルフィルメントセンターのネットワークを作る🕸️2.中小企業がこれらのセンターを活用できるようにする📦3.ロボットを導入する。全米の99%の地域に、手頃な価格の商品が2日サイクルで出荷される。💪 pic.twitter.com/a6KIptqsbm

Shopify社は、彼らの企業集会の叫びを実行に移すという、素晴らしい仕事をしました。We arm the rebels」です。Shopifyは、Ebayを抜いて北米第2位のEコマースエコシステムになった後も、次はAmazonだと主張しており、それ自体が無敵の軍隊です。かつては小規模なEコマースの分野でのみ知られていたShopifyは、現在では金融処理、ローン、フルフィルメント、ハードウェア、そして開発者のエコシステムを提供しており、彼らのサービスを受ける余裕のあるマーチャントの要請に応じています。

Shopifyは基本的に反乱軍を武装させるために存在しています。多くの人が外に出て、アマゾンに対抗してほしいのです。

トビ・リュトケ（創業者兼CEO

しかし、心理的なサポートなしに、ツールと資金という2つの要素を実行するとどうなるでしょうか。Ruby on Rails の生みの親である David Hansson 氏が、高密度化する E コマース市場における Shopify の役割について言及した「Arming the rebels」という言葉には、希望に満ちた響きがあります[3]。この言葉は、Shopifyが上を向いていることを意味しています（実際にそうです）。しかし、Shopifyがその地位を維持するためには、下向きのパンチも必要です。

Shopifyが投資家の期待を集めているのは、Amazonのeコマース支配に対抗する最も可能性の高い挑戦者とみなされつつあるからです。従来の小売業者やオンライン業者の多くが、アマゾンの「何でも屋」に正面から取り組もうとしている中、Shopifyは個々の業者に同じ技術や機能を持たせながら、よりコントロールしやすくすることで成功している。[4]

Shopifyのマーチャントは、ほぼすべてのリソースを自由に使うことができますが、1つだけ残念なことがあります。それは、Shopifyが自社のプラットフォームを利用するブランドを支援するのに時間がかかっていることです。部分的な印象を与えることを恐れて、Shopifyはこれまで、ブランドを長期的に彼らのエコシステムに固定することができる1つの利点を提供することを躊躇してきました。そう、反乱軍の武装に必要な3つの要素のうちの1つ、「心理的サポート」です。

The Big Game Ad Wasn't

私はShopifyのスーパーボウル広告を待ち望んでいましたが、なかなか実現しませんでした。エコシステムが育んだエージェンシー、金融テクノロジーへの進出、Shopifyの発明が切り開いたDTC時代、そして最終的には3PLを埋めるロボットなど、ブランドの進化を最大の聴衆の前で語ってほしかったのです。

Shopifyは、一部の反乱軍に運営や拡大に必要な資金を供給することで、反乱軍を武装させました。これからは、Shopifyのプラットフォーム上のビジネスの需要曲線に影響を与える必要があります。Shopifyは、ブランドの伝道師になる必要があります。

反乱軍を武装させる」という言葉には、希望に満ちた響きがあります。これは、Shopifyが上向きにパンチしている（実際にそうだ）が、その地位を維持するためには下向きにもパンチする必要があることを意味している。

Squarespaceのスーパーボウル広告が公開されたとき、それはShopifyの市場での地位を脅かすものであったため、同社のTwitterは競合他社を取り上げて、やや常軌を逸した一連のツイートを行いました。Shopifyの時価総額は現在540億ドルですが、Squarespaceの時価総額は桁違いに小さく、しかも非公開です。

Shopify on Twitter:"Hey, @SquareSpace 私たちも独立したビジネスをサポートすることを信じています!実際、#WinonaMNには、@Shopifyを利用している企業が40社以上あります。ですから、#BigGameの期間中は、できるだけ多くの企業を宣伝するつもりです。#WelcometoWinona #SupportingIndependents pic.twitter.com/CPq8Ld6Pgl / Twitter"

おい、@SquareSpace 我々も独立したビジネスをサポートすることを信じているよ。実際、#WinonaMNには40以上の企業が@Shopifyに登録しています。ですから、#BigGameの期間中は、できるだけ多くの企業を宣伝するつもりです。#WelcometoWinona #SupportingIndependents pic.twitter.com/CPq8Ld6Pgl

Shopifyが獲得した市場での地位を考えれば、リュトケの心理的支援に対する立場を変えなければならないことは明らかであり、それはスーパーボウルLIVから始めるべきだった。Shopifyのプロモーション力は、挑戦する既存企業との差を縮めながら、反乱的な競争を減らすことができる。アマゾンです。Shopifyは独自のマーケットプレイスに進化しなければならない。中小市場の小売業者にとって顧客獲得コストが上昇する中、トップオブファネルの認知度を高めたい小売業者にとって、アマゾンは合理的なパートナーとなっています。2PMの「A Familiar Strategy」より。

アマゾンは消費者のデータを収穫して、効率的なバーティカル・リセラーになっています。商品ページでは、アマゾンの商品が優先的に置かれ続ける。このようにして、反対派のマーケターの不満は成立する。外部ブランドがアマゾンのプライベートブランドと競合することでペナルティを受け続けるのは事実かもしれません。シアトルの巨大Eコマース企業は、無数のプライベートブランドを生み出してきた彼らのデータハーベスティングの手法が問題視される日に備えているようだ。

リュトケがこの考えに反対しそうなのは、マーケットプレイス形式で紹介するブランドや商品を選ぶことで、Shopifyがキングメーカーのような存在になるからだ。キングメーカーとは、候補者の価値に大きな影響力を持つ人や組織のことです。この人や組織は、政策、金融、競争力などを利用して後継者に影響を与えます。私は、加盟店への融資や前金の提供もキングメイキングの一つだと考えています。Shopifyが金融商品の販売を開始した今、その主張は少なくなっています。

Shopifyの堀については、長らく議論されてきました。コミュニティ」や「パートナーシップ・エコシステム」といった言葉が頭に浮かびます。しかし、オタワに拠点を置くSaaS企業は、エコシステムを支える企業を宣伝することに一線を画しています。エコシステムの中で成長している企業にトラフィックやメディアの注目を集めることはほとんどありません。

サイクロン作戦の3つの重要なリソースの1つは、心理的なサポートでした。Shopify社がこのフレーズを使った背景には、3つ目のリソースが欠けています。もしShopifyがTwitterで独立系小売業者を宣伝することでSquarespaceに対する地位を守ることに抵抗がないのであれば、彼らの経営陣も自分たちのマーケットプレイスをサポートすることに抵抗がないはずです。

2019年12月、Shopify.comには約4700万人の訪問者があり、そのうち40％以上が米国からのトラフィックでした。正式な数字はまだ報告されていませんが、スーパーボウルは1億5000万人以上が視聴しました。この視聴者の中には、自分の会社を始めたいと思っている潜在的な消費者、Shopifyのために構築したいと思っている開発者、Shopifyから購入したいと思っている消費者が位置していました。

Amazon、Google、Microsoft、Walmart、Hulu、Quibi、Verizon、Squarespaceなどが、大規模なゲーム中に広告を出すための費用を負担しました。しかし、ダイレクト・ツー・コンシューマー・ブランドは、法外なビジネスコストに押されて姿を消していました。想像してみてください。570万ドルの30秒広告で、何千万人ものアメリカ人がmarketplace.shopify.comにアクセスしたとします。潜在的な顧客、開発者、消費者が到着すると、新旧、確立されたものから新鮮なものまで、Shopifyの最も優れたブランドのキュレーションが目に飛び込んでくるでしょう。Shopifyは、新しい顧客やパートナーシップの見込み客を獲得しただけではありません。Shopifyは、3つの重要なリソースに依存している多くのブランドの認知度、成長、存続に影響を与えたでしょう。

2013年6月のフォーリン・プレスのレポート[5]で、エドワード・ロットワックは、反乱軍を武装させるための5つのルールを挙げている。(1)誰が友人かを把握する (2)すべての仕事をする準備をする (3)返して欲しくないものは提供しない (4)大きな力による同等かつ反対の反応を招かない (5)エンドゲームのための基礎固めをする。Shopify社にとって、その最終局面とは、需要サイドの経済を重視することです。Shopifyの増加するツール群に依存している企業は、B2Bユーザーであり続けるために繁栄しなければならない。

1999年のヒューストンの夜が終わる頃、私は勇気を出してヘリングに質問をしてみた。その日は、ブルーのブレザーを着ていたので、いつもより自信があった。サイクロン作戦については、授業の中で同窓生から教えてもらったが、まだ広く知られている話ではなかった。しかし、まだ広く知られている話ではなかったので、マディソン・アベニューの広報担当者が彼女の答えに磨きをかける前に、彼女と話すことができたのは光栄なことだった。私はヘリングに、16歳の学生がするような素朴な質問をした。「私はヘリングに、16歳の学生らしい素朴な質問をした。彼女の答えは、「もっと早く、もっと多くのことを伝えるべきだった」というものであった。あまりにも長く続いたからだ。10年分の仕事を3、4年で終わらせることができました」。

反乱軍を武装させるときは、彼らが勝つようにできるだけのことをしてください。彼らはサプライヤーのために戦っているのと同様に、自分たちの幸福のためにも戦っているのです。つまるところ、彼らの戦争はあなたの戦争でもあるのです。

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Report by Web Smith, Edited by Hilary Milnes |About 2PM